Wszyscy wiemy czym są negocjacje, natomiast negocjacje w mediacji wprowadzają dodatkową osobę mediatora który wspomaga Strony w osiągnięciu porozumienia.

Ważnym elementem pracy mediatora jest wyrównanie „potencjałów” negocjacyjnych obydwu stron. Jest to jeden z najważniejszych aspektów mediacji – nie musisz być dobrym negocjatorem, ponieważ oboje jesteście „pod opieką” mediatora który ma za zadanie przeprowadzić Was przez ten proces – i na tym zasadza się różnica pomiędzy samodzielnymi negocjacjami a mediacjami.

Z mojej praktyki wynika że stanowiska stron i ich oczekiwania kształtują się w trakcie mediacji, Ja jako mediator poprzez pytania i to o czym mówią same strony, naprowadzam Was na Wasze oczekiwania i opcjonalne sposoby rozwiązania sporu.

Natomiast jeśli czujesz się na siłach żeby przygotować się samodzielnie, zgromadziłem poniżej kilkanaście pomocnych porad które pomogą w odpowiednim prowadzeniu negocjacji w trakcie mediacji:

1. Emocje

Nie musisz się nimi przejmować, w trakcie mediacji Ja jako mediator pomogę wyciszyć emocje żebyście mogli prowadzić rozmowę w spokojnej, neutralnej atmosferze z poszanowaniem godności każdej ze stron.

2. Dobre zrozumienie pozycji drugiej strony

To bardzo ważne żeby rozumieć czego druga strona od nas chce, możliwe że w trakcie mediacji nasze wyobrażenie zostanie skonfrontowane z rzeczywistością.

3. Zmierzamy zawsze do źródła wymagań lub oczekiwań

Wspólnie badamy skąd się biorą oczekiwania i jakie jest ich uzasadnienie. Uzasadnienie może mieć charakter emocjonalny, materialny lub prawny – kluczowe jest to jak Wy się do tego odnosicie (dobrym przykładem jest mediacja rozwodowa w trakcie której udało się ustalić podział majątku, opiekę nad dziećmi i alimenty, ale Strony mają problem z dogadaniem się kto przejmie opiekę nad psem/kotem lub rzeczą o wartości sentymentalnej).

4. Znaj swoje przewagi i słabe strony

Przystępując do mediacji, każde z Was ma jakieś argumenty. Przy przygotowaniach należy przemyśleć czy dana rzecz, fakt i czy prawo służy czy działa przeciwko Tobie. To też pomaga realistycznie spojrzeć na swoją moc negocjacyjną i co realnie jesteś w stanie uzyskać.

5. Słuchaj uważnie

Przekaz, mowa ciała, czytanie intencji i bycie na „tej samej stronie”. W trakcie mediacji oboje będziecie mówić i słuchać. Mediacja rzadko kiedy kończy się na jednym spotkaniu, daj sobie czas żeby wysłuchać uważnie drugiej Strony i poznanie jej punktu widzenia.

6. Ważne żeby wiedzieć kiedy odejść od negocjacji a kiedy zostać przy rozmowach

Nie zachęcam do odchodzenia od rozmów, zwłaszcza w mediacjach rozwodowych. Natomiast trzeba na proces patrzeć realistycznie, zaangażować się i dać z siebie 100 % zanim będziemy pewni że nic nie załatwimy przez mediację.

7. Trzeba wyważyć podejście do rozmów

Chodzi o zbyt agresywne lub zbyt miękkie rozmowy, nad tym pieczę sprawuje mediator i pilnuje żeby ten aspekt nie przeszkadzał w prowadzeniu rozmów. Jeśli jedna ze Stron jest np. zbyt agresywna, mediator będzie wchodził w rolę moderatora żeby agresja nie działała przeciwko procesowi mediacyjnemu. Jeżeli rozmowy są mało produktywne, mediatora naprowadza Strony ma kluczowe kwestie i pomaga w ich przepracowaniu.

8. Negocjacje to nie wojna (zwłaszcza w mediacjach!)

Wierzę w porozumienia typu Win-Win gdzie każdy wygrywa, trzeba uważać podejście do traktowania negocjacji jako osobistego wyścigu albo gry o sumie zerowej (np. Wygram tylko jeśli Ty przegrasz). Zwłaszcza w mediacjach związanych z rozwodem, dziećmi lub podziałem majątku taka logika jest bardzo szkodliwa.

9. Właściwe określenie swojej pozycji (słaby-równy-silny)

Wynika z miksu punktów powyżej, znaj swoją pozycję, z tego będzie wynikać podejście do negocjacji. Na szczęście dzięki charakterowi i dynamice mediacji, nawet będąc na słabszej pozycji nie oznacza to automatycznie przegranej – ważne jest wtedy realistyczne podejście do tego co możesz osiągnąć w trakcie rozmów. Realistycznie spojrzenie na swoje możliwości pomaga uniknąć rozczarowania.

10. Właściwa sceneria dla negocjacji

O ten element zadba mediator. Mediacje powinny odbywać się na neutralnym gruncie, wszystkie mediacje prowadzę w moim biurze do którego zapraszam obie Strony. Dzięki temu nikt nie ma przewagi wynikającej z bycia na „swoim gruncie”.

Najważniejsze zostawiłem na koniec, ponieważ nie sposób pisać o negocjacjach nie wspominając o:

11. Posiadanie innych opcji / BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement – najlepsza alternatywa do negocjowanego porozumienia)

BATNA została wymyślona przez Rogera Fishera i Williama Ury, w Harvard Negotiation Project. Ich idea jest następująca:

„BATNA to sposób postępowania, który gwarantuje najlepszą realizację interesów strony negocjującej bez porozumienia z drugą stroną.”

Są trzy etapy przygotowań do BATNY:

a) wymyślenie wszystkich możliwych działań, jakie będzie można podjąć, jeśli porozumienie nie zostanie osiągnięte (przy rozwodzie: jeśli się nie dogadamy to pójdę do Sądu i zdarzy się a, b, c i d)

b) udoskonalenie kilku najbardziej obiecujących pomysłów i przekształcenie ich w praktyczne możliwości działania (przy podziale majątku: jeśli nie dogadamy się co się stanie z naszym mieszkaniem i kredytem to będziemy musieli podjąć działania zmierzające do zniesienia współwłasności w drodze sądowej)

c) doskonalenie tymczasowego wyboru jednej z możliwości – tej, która wydaje się najlepsza (przy rozwodzie: jeśli nie dogadamy się co do warunków rozstania to nie musimy iść od razu do Sądu ale i Ty i Ja wiemy że stanie się to tak czy inaczej)

Zaznaczam że nie chodzi o to żeby używać BATNA żeby ułatwić sobie zerwanie mediacji/negocjacji, głównym celem BATNA jest zmniejszenie presji psychologicznej na uczestnika. Jeśli wiesz że masz alternatywę, masz większe poczucie bezpieczeństwa i większą pewność siebie w trakcie negocjacji.

Jeśli chciałbyś zadać jakie pytania odnośnie tego procesu, nie wahaj się dzwonić!